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주택을 매도하는 일은 많은 분들에게 있어 일생에서 가장 큰 자산의 매도일 것 입 니다. 집을 매도하는 일은 복잡하고 때로는 감정이 개입될 수 있으며 지식과 경험 이 요구되는 작업이라고 할 수 있습니다.
리얼터(Realtor)는 집과 주택시장에 대해 정보를 바탕으로 집을 팔려고 생각하시는 때부터 잔금을 받을 때까지 전문적인 도움을 드릴 수 있습니다.
단계별로 어떻게 집을 매도하는 가에 대해 설명해 드리도록 하겠습니다.
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 집을 팔기 위하여 고려해야 할 기본 사항 |
언제 팔 것인가?
- 불가피한 상황에 따라 급히 집을 매도를 해야 하는 경우를 제외하고는 어느 정도 여유를 가지고 집을 팔 시기를 결정하는 것이 바람직합니다.
- "Seller's Market" 에서는 Buyer 들의 경쟁으로 빠른 시일 내에 높은 가격 으로 매도도 가능하지만, 반대로 "Buyer's Market" 에서는 Buyer 들이 시간을 두고 집을 선택하려 하기 때문에 빠른 시일 내에 매도하려면 가격 조정이 불가피 하게 됩니다.
- 통계적으로 볼 때 캘거리의 경우 계절과 기후가 Buyer 들의 수요에 큰 영향을 미치는 것 같습니다. 예를 들면 겨울에는 날씨가 추울 뿐 아니라 연말 휴가기간이 있어 집 거래가 눈에 띄게 적어 집니다. 반면에 봄이 오는 3월부터는 부동산 거래가 활기차게 이루어 집니다. 따뜻한 날씨가 Buyer 들의 구매욕구를 자극하고 학교에 다니는 자녀들이 있는 Buyer 들은 봄에 집을 사서 여름에 이사하여 가을에 신학 기 가 시작되기 전에 정착을 하는 것을 선호합니다.
단, 주택거래는 연중 이루어지므로 이런 계절별 특징은 하나의 요소로 감안하면 될 것 같습니다.
집을 먼저 살 것인가 또는 먼저 팔 것인가?
- 대부분의 거래에 있어 파는 집과 사는 집의 Closing Day를 조정하기 위해 노력하며, 이 과정에서 리얼터가 계약 당사자 들과 협의를 거치게 됩니다. Seller 의 경우 오퍼를 받았을 때 가능 하면 자기의 상황에 맞게 Closing Day 를 당기거나 늦추도록 유리한 협의를 할 수도 있습니다.
- 만일 새집을 사는 계약을 체결했는데 현재의 집의 매도가 늦어지거나 하여 Closing Date 를 맞추지 못하여 잔금지급이 불가능 한 경우 대출기관에서 "Bridge Financing" 을 얻을 수도 있습니다 (현재의 집을 담보로 새 집의 대금을 대출).
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 리얼터 선정 |
- 집 매도에 있어 리얼터로 기대할 수 있는 도움은
- Seller 와의 Listing Agreement 를 통한 대리인으로서의 역할
- 집 매도의 과정의 설명과 동시에 전체 단계에 있어 궁금한 사항에 대해 답변과 조언
- 주택과 시장에 대한 전반적인 경험과 지식을 활용하여 조기에 매도할 수 있도록 추진
- 주택의 가치를 높일 수 있도록 집의 상태를 개선하는데 대한 조언
- MLS System 및 개별 광고를 통하여 시장에 최대한 노출시키도록 노력
- 오퍼를 받으면 Nego 를 통하여 Seller의 이익을 최대화
- 계약에 따른 조건들이 잘 이행되는 것을 확인하여 성공적으로 Closing 될 수 있도록 노력
- 동시에 현재의 집을 매도하는 일과 새 집을 찾는 일을 같은 리얼터에게 의뢰 하는 것이 바람직합니다. 그렇게 하는 것은 Seller 와 동시에 Buyer 인 고객의 상호 Needs 에 대해 잘 이해 하고 있기 때문에 새 집을 찾는 일을 좀 더 효율적으로 진행할 수 있기 때문입니다.
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집이 위치하고 있는 지역의 시장상황을 잘 숙지하고 있는 경험 있는 리얼터 중 집을 잘 팔 수 있다는 자신감과 정열이 있는 리얼터를 선정하시면 됩니다.
리얼터는 보다 객관적인 자료를 수집과 분석(CMA)을 통하여 주택가격 결정에 필요한 결과를 Seller에게 제공해 드립니다. 이 자료를 참고 삼아 Listing 가격을 결정하면 됩니다.
경험이나 주관적인 감각에 의한 주택가격 산정은 무조건 높은 매도가격을 내 놓는 (높은 금액으로 팔 수 있다는) 리얼터를 선정하시는 것은 위험 부담이 있습니다. 즉 보다 높은 가격을 제시하는 경우 Seller의 마음을 흡족하게 할 수도 있으나 Buyer의 입장에서 본다면 그다지 매력이 있는 가격이 될 수가 없기 때문입니다.
즉, 현재의 주택시장 상황이 "Buyer's Market" 인가 또는 "Seller's Market" 인가를 꼼꼼히 살펴 보며 가격을 결정하여야 보다 좋은 가격에 신속히 매도할 수 있습니다.
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 LISTING AGREEMENT |
- Listing Agreement (실제는 RESIDENTIAL MLS LISTING CONTRACT EXCLUSIVE SELLER BROKERAGE AGREEMENT)는 Seller와 리얼터가 소속해 있는 부동산회사와의 계약으로 그 회사에 주택을 시장에 매물로 내어 놓는 권한을 부여하는 중요한 서류입니다.
- 이 Listing Agreement 는 매도하려는 주택에 대한 세부정보를 담고 있으며 이 서류를 근거로 MLS 시스템에 입력하게 됩니다.
- Listing Agreement 에 담기는 주요 내용
- Listing 받는 부동산회사의 명칭
- 주택의 법적 주소
- Listing 가격 및 계약기간
- Commission 내역
- Listing 한 주택에 대한 세부 정보가 필요하며 이 정보를 기준으로 집을 사려는 Buyer가 Offer(오퍼)를 작성하게 됩니다. 그 세부 사항으로는 Seller 의 법적 성명, 법적 주소, Lot Size, Room Size, 계약금액에 포함되는 물건 (동산) 내역, 잠정적인 Closing Date (보통 30~90일 등 일수로 표시하며, 일반적으로 계약 시 또는 계약 후에도 협의하여 조정 가능) 등이 있습니다.
- Listing 가격 (시장에 내놓는 가격)의 결정
- Listing (Asking) 가격의 결정은 주택매도 과정에서 가장 중요한 작업의 하나입니다. 이 금액이 너무 높으면 Buyer 들이 다른 합리적인 가격의 주택으로 발을 돌리게 되고 결국은 장기간 동안 팔리지 않는 상태로 남게 되고 Buyer 들 사이에서 좋지 않은 평가를 받게 됩니다.
- Listing 가격의 기준이 되는 것은 "Market Value (시장가)" 로 주택이 경쟁 시장 상황에서 공정한 거래 시 받을 수 있는 최고금액을 말합니다. 리얼터는 이런 Market Value를 산정하여 Seller 가 Listing 가격을 결정 하실 수 있도록 도와 드립니다.
- Market Value는 일반적인 사회, 정치, 경제적인 상황만이 아니라 그 주택이 위치한 지역, 집이나 Lot 크기, 집의 수준, 상태 그리고 이웃에서 최근에 팔리거나 현재 나와 있는 주택들의 가격에 따라 추정하게 됩니다.
- 리얼터가 제공하는 자료에 근거하여 Seller는 Listing 가격을 결정합니다.
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 집 매도를 위한 준비 작업 |
- 집 매도를 위하여 필요한 서류들을 찾아 정리해 두어야 합니다. 리얼터가 자료를 작성하거나 변호사가 소유권을 이전하는 데 필요한 서류에는 등기 서류 (Title), 모기지 관련서류, 과세시가평가서 (Property Tax Assessment) 및 재산세 납부 영수증, 전기가스 영수증, 지적도 등이 있습니다.
- 잠재적인 Buyer 들의 구미에 맞도록 가능한 한 최대의 노력으로 집의 내부, 외관과 분위기를 조성하는 것은 매우 중요한 작업입니다. 즉 Buyer 의 입장을 고려하여 준비하여야 합니다.
- 리얼터는 경험을 바탕으로 집의 상태에 대한 객관적인 평가를 하고 집이 잘 팔릴 수 있도록 개선점이나 준비사항을 조언해 드립니다.
- 일반적인 준비사항
- 필요 없는 물건들은 제거 함으로서 넓고 환하게 보이며, 집을 보고 다니는 사람의 움직임을 편하게 해야 합니다. 또한 단정하게 정리된 모습은 그 집의 가치를 높여줍니다.
- 장식용 가구, 액자, 화분, 소품 등을 적재 적소에 잘 배치하면 집을 보는 사람도 "나도 이 집에 이사오면 이렇게 살수 있겠다" 하는 행복한 꿈을 갖게 합니다.
- 집안의 나쁜 냄새는 확실히 제거해야 합니다. 방향제 설치, 커피 끓이기, 빵 태우기 등의 방법이 있습니다.
- 부서지거나 잘 가동되지 않는 것들을 최대한 수선합니다. 특히 고장 난 전구는 새것으로 갈아 끼우고, 느슨한 손잡이 등은 단단히 조여 줍니다.
- 볼 수 있는 모든 곳의 조명을 밝히고 은은한 음악을 틀어 놓으면 사람의 마음을 가라 앉히고 성의에 감사하는 마음을 갖게 합니다.
- 너무 독특한 개인적인 취향의 것들은 바꾸거나 치우는 것이 좋습니다. 이런 것들을 이유로 집에 들어서자 마자 집을 보지 않으려고 하는 Buyer 도 있습니다.
- Yard 의 잡초 등 제거 하고, 겨울철에는 눈을 치워 놓습니다. 지속적인 집 관리가 첫인상을 좋게 만듭니다.
- 첫 인상이 주택 매도 결정의 70% 이상을 좌우한다고 합니다.
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 LISTING 계약 이후의 진행 과정 |
- 가능하면 빨리 MLS 시스템에 입력하여 다른 리얼터 또는 일반인들에게 정보를 전달토록 하고 추가로 신문이나 다른 매체를 통해 광고를 합니다.
- 집 앞의 "For Sale" 사인은 가장 직접적인 광고물입니다. Sign 설치로 인해 Privacy 를 침해 받을 것을 걱정하시는 분들도 있지만 대부분의 경우에 문제가 없습니다. 설치를 원치 않는 경우 설치를 안 할 수도 있습니다.
- 필요한 경우 리얼터나 일반인 들을 대상으로 Open House 를 실시합니다. Open House 는 잠재적인 Buyer 를 끌어들일 수 있는 좋은 행사이며 주로 토요일이나 일요일의 2~3 시간 동안 실시합니다. Seller 나 가족들이 집안에 계시지 않는 것이 좋습니다.
- Showing
- 리얼터는 다른 리얼터들이 가망 Buyer에게 집을 보여줄 수(Showing) 있도록 조치 합니다.
- Open House 와는 달리 Showing은 단지 예약을 통해서만 하게 됩니다. Buyer 측 리얼터는 MLS 를 통해서 집에 대한 정보를 얻고, 관심이 있는 경우 Seller 측 부동산회사에 전화로 어느 시간에 집을 보고 싶다고 예약을 신청하게 됩니다. 부동산중개회사 사무실에서는 Seller 에게 전화로 그 사항을 전달 (Notice)하게 됩니다. 이 경우 그 시간이 집을 보여주기 어려운 사정이 있는 경우 다른 시간대로 조정해서 다시 예약 하라고 할 수 도 있습니다.
- Showing 예약 통보는 충분한 시간을 두고 있는 경우가 많지만 주말 등 에는 아주 짧은 시간에 Notice 가 이루어 지는 경우도 많습니다. 이를 대비 하여 가능하면 언제나 집을 정리하고 관리해 두는 것이 좋습니다.
- 부동산회사에서 Notice 를 할 때 Seller 가 계시지 않는 경우가 있을 수 있습니다. 이런 경우 Showing 을 허락해 주는 것이 일반적 관례입니다. 즉 Buyer 가 편리한 시간에 집을 볼 수 있도록 최대한의 편의를 제공하는 것입니다.
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| 집을 보여줄 때는 "Lock Box" 라고 부르는 키 보관함을 문 앞에 설치합니다. 이 Lock Box 를 열려면 비밀번호가 필요한데 예약 시 부동산회사에서 Buyer 측 부동산회사로 비밀번호를 알려주게 됩니다. 이렇게 회사간에 확실한 시스템으로 운영되기 때문에 일반인들에게는 노출되지 않아 안전한 방법이므로 걱정하지 않으셔도 됩니다. |
 오퍼(OFFER) 받기 |
- 리얼터로부터 오퍼가 들어 왔다는 연락을 받으면 복잡한 감정을 느끼실 것입니다. 기쁜 마음과 함께 다른 하나는 정든 집을 떠나게 될 것이라는 섭섭한 감정일 것입니다. 또 어느 금액에 어떤 조건으로 사겠다는 내용 인지에 대해 궁금하실 것입니다.
- 오퍼에 대한 처리는 중요한 거래과정이므로 가능하면 감정의 개입 없이 오퍼 내용을 검토하려고 노력해야 합니다. 이 과정 내내 리얼터가 도와드릴 것입니다.
- 오퍼 처리 과정
- 오퍼는 인편으로 전달되는 경우도 있지만 주로 Fax를 이용합니다. 오퍼 전에 Buyer 측 리얼터와 Seller 측 리얼터 간 Fax 번호를 확인합니다.
- 일반적인 경우 오퍼는 부동산협회에서 나온 표준 양식을 사용하며 각각의 집 거래에 따르는 내용 (계약금액 등)은 이 양식에 삽입하거나 이에 추가 하여 필요한 조항 (Condition 등) 을 넣을 수 있습니다.
- 오퍼에 담기는 주요 내용 :
- Buyer 이름 (등기에 올리고자 하는 이름)
- Seller 의 이름 (공동 소유 시 모두의 이름), 법적 주소 (등기서류상)
- 매입 금액 (Purchase Price)
- 집 (부동산) 외에 계약금액에 포함되는 물건 (동산)들의 세부내역, 예를 들면 냉장고, 세탁기, 커튼, 차고 오프너 등
- Deposit (보증금) 금액 * 보통 계약 다음날 제출하며 소유권 이전시 집값의 일부로 전환
- 소유권이전 등기일 (Closing Date) = 잔금지급일 = 키 수령일
- 오퍼 유효기한 (Irrevocable Date)
- Standard 조항 이외에 필요한 특수조항 (예를 들면, Financing 등의 Condition 조항)
- 당연히 관심의 초점은 Offer Price 일 것입니다. 가격이 중요한 것은 사실 이지만 가격도 하나의 요소일 뿐이므로 전체 내용을 다 검토한 후 큰 줄거리로 판단하여야 합니다.
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| 오퍼에 대해 Accept, Reject 또는 금액이나 조건 등을 수정하여 Counter-offer 할 수 있으며, 결정을 하면 리얼터가 그 내용을 Buyer 측에 전달하여 수 차례의 Nego 과정을 거쳐 계약체결에 이르게 됩니다. |
 계약 체결에서 CLOSING 까지 진행되는 일 등 |
- 계약금액과 오퍼상의 여러 조건들에 합의하여 계약을 체결하더라도 계약 상에 조건부 계약조항 (Condition) 이 있는 경우 이 Condition 이 제거 될 때까지 기다려야 합니다. 홈인스펙션 조항이 있는 경우 Buyer 가 원하는 날짜에 집을 보여주도록 합니다.
- Condition에 문제가 없어 Buyer 로부터 Waiver 서류를 받으면 계약이 최종 성립되게 됩니다. 계약이 성립된 이후라도 필요한 경우 양자가 합의하여 Closing Date 등 계약조건 변경이 것도 가능합니다. 이때에는 Agreement to the REAL ESTATE PURCHASE CONTRACT 라는 서류에 서명하게 됩니다.
- 보통 이 단계에서 변호사를 선임하게 됩니다(또는 이미 선임된 변호사가 업무를 시작하게 됩니다). 이론적으로는 미리 변호사를 선임하여 오퍼상의 계약조건을 사전에 검토하는 것이 바람직하겠지만 집 매매의 경우 현실적 으로는 계약이 성립된 이후 또는 모든 Condition 에 대한 Waiver 제출로 계약이 최종 성립된 이후에 선임하는 경우가 많습니다.
- 변호사가 하는 일은
- 계약서 내용의 검토 및 필요한 (소유권등기 이전에 필요한) 서류들의 수집
- 상대방 Buyer 측 변호사와 접촉하여 해결되어야 할 사항에 대해 조치
- 재산세, 전기, 가스료 등의 날짜별 정산 (Adjustment)
- 소유권이전 등기, 잔금 수령 및 키 전달 등
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| Seller는 일반적으로 Closing 며칠 전에 변호사 사무실을 방문하여 소유권 이전을 위하여 준비된 서류에 서명하게 됩니다. 또 전기, 가스료 등 정산내역을 확인하여 이런 것들이 최종 잔금에 포함되도록 합니다. |
 CLOSING DAY |
- Closing Day 는 잔금을 받고 소유권이전 등기를 한 후 집 키를 넘겨 주는 날입니다. 당일의 과정은 등기소 (Registry Office) 에서 이뤄지는데 본인이 직접 참석하실 필요는 없습니다. 양측의 변호사들이 서류, Cheque와 집 키를 교환하고 소유권이전 등기를 하게 됩니다.
- 변호사는 Buyer 측으로부터 잔금을 받아 정산금액이 있는 경우 지불하고, 남은 금액 (Net Proceeds) 을 Seller 에게 Cheque 로 드리게 됩니다.
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